读懂客户心——金六福以消致赢
| 来顶一下 |
金六福以消费者的消费生活为主线，从主攻销售渠道到品牌营销，再到情景营销，准确把握消费者心理的最深层需求。从“营消”开始，而不是“营销”从开始，以倒立思维的方式运作发展，实现了以消费赢得客户的嬗变，打造出一种以消费者心理感知模式为蓝本的全新“营消”商业范式。
从一九九八到二零零八，从诞生至今天，夺取“中华第一卖酒商”桂冠的金六福仅仅用了十年的时间便取得了令同行艳羡的行业地位。更令人叹为观止的是，金六福只是一个白酒品牌，自起家一直到现在，它都没有专属于自己的白酒酿酒车间，只是在一开始便巧借五粮液的酒厂来生产自己的金六福系列白酒。在这样一个既无历史又无文化，也无生产优势的贫瘠地土上，金六福凭借其独特的经营理念走出了一条全新的成功之路。
一、不做产品，专做品牌
在我国这个幅员辽阔的国土上，各地白酒品牌可谓是旌旗林立。一九九八年的中国白酒行业里，几乎所有的品牌都在宣传“自己的酿酒工艺有多好”，“酿酒历史有多长”，用业内人的一句话说，主打口感忠诚牌。既然是主打“口感忠诚牌”，酒的口感就一定要有特色，而这个特色却又带来了消费人群的固定化。比如说，山西人喝酒是山西口味，湖北人喝酒是湖北口味，等等，这样就使得白酒区域品牌至今也仍泰然存在。
在这种背景下，既没有品牌历史——金六福实际上是没有酒厂的，我们自己不生产产品。金六福在对局势作了清晰而又客观的分析之后，开辟出了一条完全不同的经营路子：他们决定一开始就不做产品，就把生产的事情交出去。在生产上，则与中国规模最大、销售额最高、品牌最稳定的生产厂家五粮液合作。然后，建立自己的销售渠道，专心塑造品牌。
二、贴近消费者，读懂客户心
因为大家都知道，很多品牌的背后都是因为涉及到了消费者最根本的需求，才会历久弥新，如果想走的长远，就要关注消费者最深层的需求。“中华第一卖酒商”打造的征途之上，金六福对消费者心理的准确把握也是其成功的另一基石。
在品牌创立之初，金六福在既没有品牌，也不敢说口感的时候，他们开始研究中国人喝白酒最根本的社会需求、心理需求。在中国，喝白酒的人越来越多的走向群众，送礼时候喝，高兴的时候喝。经过深层的观察发现，中国人喝酒那一刹那最希望得到的是高兴，但是一直还没有符合消费者这一心理诉求的产品。金六福便把抓这一机会，开辟出了另一蓝海——让大家喝完开心，送喜庆给别人！因此，金六福定位为‘中国人的福酒’。
1999年他们提出“春节回家金六福酒”这个想法。当时提出一个概念，回家的路无论有多远，这一天你都要和亲人共享这杯福酒，你要为家人和自己祈福。比如说，除夕晚上要为明年祝福，每个人过生日时候会悄悄地许愿，那种美好的东西就是金六福要使定格的，他们希望定格更多的美好的情境，让这些情景真的深入到人们的心底去。