破解中国医药保健品营销企业的死穴

[提要] :   我们曾经自豪地看到，中国医药保健品企业取得了一个又一个不俗的成绩，不断完善着自身，修复着弱点，但是，多年来一直让企业老板们夜不能寐的死穴却一直没有解开......

向地震夺回生命线的黄金时间是72小时，夺走企业生命线的时间只有短暂的几秒，今天看似一个销售额近百万元的公司，明天就可能只生存在人们的记忆中；今天风光无限的老板，明天就可能出现在人才市场去找自己的舞台，究竟是谁在掌控着企业的生命线？员工？老板？还是顾客？

 

客户是企业利润的来源，谁在掌握着顾客呢？我们的员工，越优秀的员工掌握的客户资源越多，员工的离职总会带走一些客户资源，有的自立门户，直接与老东家竞争，有的跳到竞争对手那儿，直接利用原有的客户资源，给原企业的经营造成一定程度上的损害，尽管企业采取了一定的方法，包括签署保密协议，禁止员工私自带走公司的客户资料等，可是总会出现员工离职带走客户的事情。真正的威胁不是来自于竞争对手，而是来自于企业内部，那就是员工，可是有了自己的企业已经是来之不易的事了，如果再让自己的命脉掌握在员工的手中，那实在是让老板们寝食难安了。

 

我们曾经自豪地看到，中国医药保健品企业取得了一个又一个不俗的成绩，不断完善着自身，修复着弱点，但是，多年来一直让企业老板们夜不能寐的死穴却一直没有解开，那就是企业的生命线倒底掌控在谁的手中？

笔者在分析中国医药保健品企业成败经验的基础上发现，那些一夜之间消失的企业都存在着这样的一个问题，那就是企业的生命线完全为员工所掌控，特别是一些优秀的员工，而且很多目前经营相对较好的企业也存在着同样的问题。

企业的生命线掌控在员工手中，这和企业的运营模式有很大的关联，一些企业总是强调以人为本，强调员工的创造力、员工的能力性。其实，正是因为这种过份强调个人英雄主义的管理原则让一些员工成为优秀员工，而正是这些优秀员工成了企业的掘墓人。如何让掘墓人晚一些出现、出现得少一些呢？笔者在总结了数 10 家企业的经验后认为，以下几大 “ 杀手锏 ” 或能将英雄扼杀在萌芽之中。

No.1 拆掉平台

[ 个案 ] 上海一年销售额在 10 亿元以上的保健品公司花巨资建了一个销售平台，培养出一个又一个 “ 专家 ” ，还给这些 “ 专家 ” 们一定的股份，可是一年 10 多亿元的销售额让这些 “ 专家 ” 们眼红，纷纷借用平台为自己树立的 “ 权威 ” 成立了自己的公司，直接借着原来的平台与原企业竞争。不错，老板当时打造十个亿万富翁、百个千万富翁、千个百万富翁的承诺兑现了，可是这些富翁们不但不领情，反而直接向原东家开炮，平台使他们成了最大的受益者。

很多企业在招聘的时候总是告诉新进员工：我们提供一个平台，你有本事尽可以施展，公司只是一个平台，只有自己进步才是最主要的。他们明白，任何一个有报负的人都不会在别人的公司里做到退休，总是希望自己的员工离开公司后可以去其他公司做到更高的职位，殊不知正是这种思想使人力资源在一开始就培养起了自己的掘墓人。

我们知道这样一个道理，谁投资谁受益。在产品利润上，我们的企业现在肯定是最大的受益者，但是在平台上企业又是最大的亏损者，这是中国企业经营与先进国家企业经营最大的差距，通过提供最基础的道具解决了众多人的就业问题，那么这个平台的建设者首先应该得到的是通过这个平台的受益，但是我们的企业家们往往把这个平台建成了社会性的，不但收不到一分钱的收益，还要不断支付其运营费用，如果说人力资源是最大的成本，那么说这句话的前提是没有考虑建设平台的费用。员工是舞台上的演员，只需要演好自己的角色那才是对企业最大的贡献。

No.2 消灭以人为本赢利模式

[ 个案 ] 北京一家医药营销企业采用会议营销模式，由于企业实力并不太强，而医生和专员的费用又比较高，所以在运作过程中尽量能用自己的人就不请外来的和尚，经理们也不负重望，承担起了讲课咨询或主持工作，老总看到一个个经理都成了多面手，很是高兴，在全国推广，号召所有经理都要会讲课、会咨询、会主持、会检测，一年下来，每一个经理都在各个岗位上转了一圈，一些有医学基础的人成了万金油，这种以人为本的模式带出了一个万能的团队，结果一年后这些经理们有一大半自己代理产品，因为他们足以以一挡十，节省了太多成本。

很多企业实行 “ 以人为本 ” 的管理方法，但若企业赢利模式也以人为本的话，就会给企业带来隐性破坏，人是最不可靠的，而人又是企业赢利模式的实际执行者，这是一个矛盾体，正是因为处处都用人去做，让一些人成了专家、行家，最后成了自己的竞争对手。

No.3 消灭市场个人英雄主义

[ 个案 ] 上海某领袖企业在 1994 年就开始了市场耕耘， 5 个业务员带着产品转战各地市场。徐总就是其中一个，他来到广州，很快将产品销售一空，获得公司表彰，成了公司树立的标兵，职位不断提升，徐总的个人能力得到了充分体现，该公司的几个新产品都在他手中销售过亿元、十亿元，同时还兼任全国 130 多家办事处的经理。这让懂事长感觉到了压力，调任他为全国第一副总裁，逐步剥夺其市场权力。徐总只能选择离开，几天后，他在另一家公司上班，企业多了一个强劲的对手。

企业总是在鼓励先进，榜样的力量是无穷的，市场上涌现出的先进人物总能带动一大批员工努力工作，在年底企业也总会重奖市场上的有功之臣，设立不同的奖励，一个又一个营销英雄成为企业的标兵，成为市场经理们手中的法宝。而这些英雄们也得到老板们的重视，不断晋升，从最优秀的业务员到主管、经理，最后成了主管一方市场的大员，当掌握了整个企业运营，成为企业核心管理人员的时候，他们就成了老板的心腹大患，只能明升暗降。与其这样，还不如一早就不要树立这样的英雄人物。

多年奋斗在销售管理第一线，曾在合资、民营、国有、台资等多家(集团)公司、国内知名企业服务，历任部门经理、

责任编辑：木子

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