固网运营商社会价值营销保鲜农村市场

[提要] :   过去，农民装上电话是一种荣耀和象征，今天，农村固定电话的价值受到挑战。 2007 全年通信业务收入累计达 8051.6 亿元， 农村固定电话网络资产约 2000 亿以上，收......

信息产业部 2 月 31 日公布的通信行业统计月报显示， 2007 年全年我国通信行业一直保持着移动取代固话的发展趋势。其中 , 固定电话用户累计达 36544.8 万户 , 较 2006 年末减少了 233.7 万户。

过去，农民装上电话是一种荣耀和象征，今天，农村固定电话的价值受到挑战。 2007 全年通信业务收入累计达 8051.6 亿元， 农村固定电话网络资产约 2000 亿以上，收入约占整个通信行业的 30% ，如果收入降低 10% ，就是 240 亿元，资产保值增值迫在眉睫，农村固网市场的策略意义深远重大。

面对通话需求的趋稳，全球固网运营商纷纷转型，曾为超级公司的美国电报电话公司，减少话音服务投资，纷纷在宽带等方面下功夫，加大非话运营力度。

在我国南方农村市场，固话运营商采取多种方式鼓励客户多通话，推行“增一奖十”（比设定基数多打一元，奖励十元通话费）促销、建设虚拟网实现网内免费打、话费大包月等等，虽然增加了通话时长，客户并没有感到提高通价值，原因是与变化的需求没有对接。还有的固网运营商 不断创新农村固话策略，先后推出信息村、增值包月（通过话务优惠保有和发展用户；推出随意打），推出农家乐（激发新增、回流离网、挽留拆机，激活沉默用户）和信息化带动（通过远程教育、宽带捆绑，保有固话存量）；探索“固话＋手机”营销，试点“乡情网”； 开发幸福农家 168 ，电话英语学习辅导、“电话听广播”等等，归其特点是围绕固网资源，围绕话音通信寻找出路，外延做文章，提升沟通价值，依然是以我为主的思维。

固网运营商通过实践体会到，农村固话的发展需要进一步进行创新，赋予固定电话新的内涵，以应用保存量、促发展。 通过转变思维方式实现转型，从关注自己的资源转到关注客户资源，从用我的产品提升企业价值，转到我可以为你提供什么服务，提升你的价值。

农村固定电话的价值在哪里？

针对客户的需求变化，发现新价值

由于经济发展、客户消费能力提高、人口流动、通信市场竞争等多方面因素，农村客户通信及信息需求发生了很大变化。市场定位其实是寻找客户需求的综合工程，不是已成不变，而是牢牢盯住客户的核心价值和关键元素，市场变，定位变。

中国网通审视广大的农村市场，发现安全防范问题日益突出，农村外出打工的人员越来越多，在家留守的几乎全是老人和孩子，安全防范能力相对较弱。经常发生不法分子欺弱逞强入室行窃、抢劫的现象，使人们的安全受到威胁，财产蒙受损失。而现有的视频监控等安防产品价格较高，使用和维护不便； 110 报警因警力不足和出警时间原因，对农村偷窃等小型治安事件力不从心，在农村安全技防手段上存在空白，人们迫切希望找到一种简便易行的安全防护手段，以便于在发生危机时能够及时得到救助，以解决安全之忧。

为了解决广大村民的安全问题，给他们提供一种价格低廉、方便易行的安全防护手段，使他们在发生危机时能相互救助，网通公司在调研中总结分析了农村客户的安防需求，依据当前实际，审时度势，提出农村治安解决新方案，在村级虚拟网的基础上，增加报警求助应用。

找到了产品概念，研发和实现就变得简单了。农民需要的“电话传声报警控制器”问世。网通把这种农村治安辅助工具与固网结合方式，命名为“平安互助网”。

凡虚拟网内用户在家中发现紧急情况时，可以利用固定电话通过拨打某一特定号码来控制打开本村的扩音机，通过高音喇叭向全村人发出紧急求助。

一个原有的农村虚拟网开通使用此业务只需增加一台报警控制器，用此报警控制器控制其村内已有的扩音设备即可。报警控制器虽为专用设备，但价格低廉，除此之外，用户的电话机、村里的扩音机等都不需投资改造。这种模式在通信院校的教科书中很难见到，在 MBA 的营销课堂里也未曾出现过。

产品开发后首先在部分县网通公司进行试推广，由于该业务非常符合广大农村用户的需要，费用低廉，又不额外增加用户的经济负担，因此很受用户欢迎。 2008 年 5 月 21 日深夜，山东费县芍药山西南峪村付成祥家，当一家老小正在熟睡中的时候，一伙盗贼撬开大门进入到了院内，打开羊圈偷走了 6 只羊。起初付成祥也听见了一些动静但是没有在意，后来不放心出来一看，羊圈里已经空无一羊。他当即拨通了 “平安大喇叭”把这一事件向全村进行了广播，村民听到广播后纷纷跑出家门追撵盗贼，后来在村口发现了因盗贼听到广播后受惊吓而丢弃的羊群，一个电话为付成祥一家挽回经济损失 2000 多元。

该村党支部书记吴宝银赞叹道：“比起你们网通公司推出的其他优惠，这互助网才是真正的优惠和实惠啊，你们网通公司为群众办理一件大好事。”

果品成熟期，不少山村往年都要组织大量人员看管巡逻，偷盗现象仍然时有发生。自从安装了“平安大喇叭”之后，不但精简了看管人员，节省了大量的人力物力，而且增强了看管效果，不法分子慑于大喇叭的威力，偷盗行为大为收敛。

农村固定电话的价值在农村消费者心中。

责任编辑：木子

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