夏普向国美妥协说明了什么？

[提要] :   当夏普终于向国美低头的时候，本土家电企业需要思考这样一个问题了：我拿什么赢得大连锁的尊重？......

日前，夏普与国美签订销售协议，全权委托国美销售 65RX1 型液晶电视，销售价格为国美此前定价 79800 元， 这意味着曾经一度闹得相当不愉快的夏普国美之争正式结束。

7 月底，国美将夏普 65RX1 型液晶电视售价从 129800 元调整到 79800 元，直落 50000 元，引发夏普极大不满。夏普表示，如果国美不尽快恢复原价， 将实施断货制裁。国美则表示，夏普该款液晶电视定价偏高，降价有利于刺激销售；如果夏普停止断货，国美将对卖场内所有夏普产品实施降价。

在二者关系恶化期间，夏普甚至一度转投苏宁怀抱，实行国美苏宁区别对待的价格政策，令国美大为不悦。

但是，紧张关系持续不足二十天，夏普即向国美摇起橄榄枝，期待二者重归于好。

为什么在全球液晶电视市场堪称强势的夏普，最终选择了妥协？恐怕原因还是在家电连锁渠道上。

目前，家电连锁在一线城市的份额已经超过 80% 。在二线城市的份额提升也很快，预计 2010 年将达到 60% 以上。这实际上意味着传统渠道正在快速走向式微，大连锁“无缝隙覆盖”时代正在到来。作为大连锁代表性企业的国美，是无论如何都不可以轻视的。

正是看到了这一点，国际大牌家电企业，纷纷寻求和大连锁更为密切的合作，而不是另起炉灶自建渠道。

这几年，本土家电企业与大连锁关系一直不甚和谐，常常抱怨大连锁太过强势，甚至给大连锁戴上了“不支持民族企业发展”的帽子。在观察家看来，这些抱怨带有明显的政治思维色彩。须知，如果你不能为市场提供具有竞争力产品的时候，抱怨是没有用的。因此，对于本土家电供应商来说，重要的不是向家电连锁乞求悲悯，而是沉下心来把产品做好，把品牌形象搞上去。如果消费者喜欢你的产品，大连锁绝对不会拒绝你的。

当夏普终于向国美低头的时候，本土家电企业需要思考这样一个问题了：我拿什么赢得大连锁的尊重？想清楚这一点，本土家电企业就有大希望了。

刘步尘：原TCL集团彩电新闻发言人，现广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司，是由国内某著名大型电子信息三强企业原新闻及公关负责人组建的专业管理顾问公司，致力于为企业提供新闻传播和品牌形象塑造等服务。作为公司董事、策略总监，刘步尘先生同时具备丰富的实战经验和精深的营销理论修养，属于国内新一代新闻传播及管理咨询代表人物，在中国企业界具有广泛的影响。其担纲执行的TCL等离子电视，第五代背投电视，数码乐华彩电上市传播等案例，在国内产生了广泛影响。

责任编辑：木子

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