月饼营销 赢在渠道

[提要] :   在快消品行业，经常被提起这样一句话：渠道制胜。可见渠道对销售的重要性。每一类渠道都有它的特性，同样也不是适用于每一个企业，每一类产品。企业在设计渠道结......

案例：张强是某市的一名食品代理商，去年看到不少同行中秋经营月饼，狠赚了一笔，面对短期的高额利润，不免心动。今年也去广州参加不少企业的月饼招商会，回来通过对比选择了其中一个品牌，并向生产企业打了几十万的货款，准备今年大干一场。但是，接下的事情让他有些头痛，月饼到底应该进入当地 100 多家的连锁渠道，还是进 KA 卖场渠道，还是进百货商场销售？进入每类渠道都会产生一笔不菲的费用，厂家的业务员则极力怂恿其进到所有的渠道销售，但我们的张总很清楚，月饼经营是个风险极高的项目，一招不慎，全盘皆输。怎么办？

在快消品行业，经常被提起这样一句话：渠道制胜。可见渠道对销售的重要性。每一类渠道都有它的特性，同样也不是适用于每一个企业，每一类产品。企业在设计渠道结构时应该对内外环境进行详细分析，并进行可行性分析，然后确定本产品所适销的渠道。对于月饼这样一个特殊的消费品，销售渠道的选择则显得更为重要。

首先，我们需要通过分析月饼的特性，了解月饼销售过程与渠道相关的几个关键控制点：

1、 销售期短：月饼的销售主要集中在中秋节前一个月内，因此，月饼的库存控制成为关键点之一。

2、 保质期短：月饼的保质期一般都在 45 天以内，因此，进货的批次一定要把控好，保证销售的是月的产品。因此，进货的批次，以及每批的进货量成为关键点之二。

3、 包装对产品的销售起重要作用：因此，产品的陈列面的大小、陈列的方式、陈列的品项多少等都成为关键控制点之三。

4、 礼品功能突出：根据相关的市场调研数据，消费者购买月饼用于送礼的多于自已食用。因此，如何利用好其礼品功能这一特性，成为关键控制点之四。

我们再分析一下，传统的月饼销售渠道是否与月饼的特性相匹配，然后，看看能否找到应对措施。

收藏本文 写的不错，顶一下打印本文给作者留言