看看你在卖什么：不同时代销售人员的销售特点

[提要] :   21世纪出生的中国人，正处在品牌建设的成长过程之中，他们的衣、食、住、行消费都在逐步体现出对品牌的需求，品牌生来就给他们留下较深的烙印，成长的环境决定了......

改革开放三十年，中国经济经历了划时代的变化，也造就了一批又一批的销售精英。“时势造英雄”。历史的车轮滚滚向前，翻阅这三十年来销售人员的足迹和故事，印证了一条这样的规律：不同出生时代的销售人员，销售的手段和方式不一样。

60年代，“卖酒”

60年代出生的销售人员，成年期正处在改革开放的初期，国家经济从某种程度上而言还在计划与市场两种体制之间过渡，新的经济体制，还不是很成熟，具体操作表现基本是在摸索实验中前进，市场营销也处在萌芽阶段。

当时的市场需求，仅停留在基本的物质生活必需品和生产资料类的产品上，市场的特征表现在三个方面：

其一，随着新产品需求的增长，供需关系呈现供不应求的局面，在市场消费和流通调节上，还带有计划调节的印记，市场的销售渠道认识不够，渠道面狭小。记得当时自己家购买的一台“永久”自行车，还是靠关系从上海购买取得，“手表、自行车、缝纫机”成为当时的“大三样”。

其二，生活必需品和生产资料类的产品，因产品品质要求处在初级阶段，技术要求低，产品生产的总量大于需求量，而这方面的特征表现较突出。

其三，新开发的新的生活产品，因人们的消费意识还不到位，销售渠道建设缺乏，销售渠道呈现少而集中的状态。

当时的销售人员没有对市场规律有更高的认识，缺乏相对的市场知识指导和学习，销售的手段都带有感情的色彩。为了，把产品推销出去或是找到合适的渠道，业务人员甚至都会借用亲戚关系去获取销售渠道，而酒就是家庭宴客的一个工具，通俗的说，“喝好酒，待好客”。当时的业务人员最重要的业务工作就是要靠在酒桌上实现“突破”，“久经酒场”的业务都有这样的境界---“敬酒靠艺术，拼酒讲技术，闹酒（耍酒疯）玩骗术”。有个做家电的区域营销总监，为了50万的订单，一口干了半斤酒。真乃是“煮酒论英雄”，斗胆拼明天。

曾今，有个60年代出生的上司，招聘区域经理总会问对方是否能喝酒，入职的招待宴会，与其说是接风，不如说是“考酒”，无八两一斤难过信任关。酒量决定销量成了法则。

　　70年代，“卖牛”

进入90年代，中国市场经济逐步进入成熟期，无论是企业还是市场渠道，产品市场化的特征越来越明显，经过市场经济初步试点的沿海地区积累了一部分经验，而且因为站在开放的前沿，可以呼吸国外较先进的市场经营和管理经验并通过实践逐步形成中国的市场积极发展体系和思想，在中国全面发展市场经济的特殊情况下，具有一定的借鉴意义和价值。从沿海经济区走出的企业和市场销售队伍往往在市场竞争中具有很强的示范性。

同时，随着开放的步伐加快，市场需求得到不断的发展，往往供不应求。注定了这个时代的销售人员，往往牛气十足，他们不需要经过多少头脑的思考，只需综合的总结产品的优势、卖点、基本的渠道策略和终端的经营要求，就能赢得经营者的信任与合作。在经营者和行业同仁的脑海里潜意识的给业务的能力评估就是，你会不会“吹牛”。有个企业老板给业务开会时说，“你们尽量给我吹，原则是不要吹爆”。

事实上，这个时期的业务人员也是如此，好似只要会吹，一个思路和方案，放之四海都皆准。也有些营销咨询公司，一个方案可以传播指导很多家公司和企业团队。经验成为他们百战百胜的工具箱。

   　80年代，“卖药”

改革开放20年后，自2004年下半年起，中国经济处在“八运之初”（易经所述的三元九运）经济发展进入市场轨点，市场因为供过于求，客观要求经济规范化发展。部分企业和经营者因为盲目发展和扩张，旧有的一套理论和实践经验已经行不通，市场操作再也不像以前，百试百灵。在这时期，无论是企业还是经营者，在投资发展策略上都很谨慎，大家需要回过头来看看昨天，再分析一下今天的现状，科学地去预测和指导未来。

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责任编辑：二月

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