Xavier Roux：银行业的产品差异化

[提要] :   在中国对外资银行不断开放的市场环境中，东方汇理银行举办此次活动，同时将一些创新产品列入规划之中，由默默无闻转向“抛头露面”，其战略意图是什么？Xavier R......

请得动香港财政司前司长梁锦松的企业并不多，Xavier Roux先生做到了。当这位并不为中国人熟悉、有着法国血统和典型的法国人体貌特征的年轻男子与身居高位且声名显赫的香港政要并排而坐，种种遐想浮上人们的脑海是一件很自然的事情。

此时，梁锦松是以“国际小母牛”公益组织香港分会董事会主席身份出现的；Xavier Roux则是法国东方汇理银行中国区总经理。两人在北京同时现身，是因为东方汇理银行与“国际小母牛”组织进行合作，启动了一项为期三年的小母牛公益计划，旨在帮助中国云南腾冲地区的贫困农民脱贫。

这似乎是一件借助梁锦松大名及公益活动以迅速提升知名度的营销方式，但实际上，东方汇理银行与中国的渊源长达110年。迄今为止，东方汇理银行在中国已参与了大亚湾核电站、三峡、西气东输、广西来宾电厂、大连西太平洋炼化厂、南海石化等重要工程，开展欧洲主要国家出口信贷、世界银行和亚洲开放银行贷款业务。

在中国对外资银行不断开放的市场环境中，东方汇理银行举办此次活动，同时将一些创新产品列入规划之中，由默默无闻转向“抛头露面”，其战略意图是什么？Xavier Roux又如何在中国实现其理想？

　　在中国市场重新定位

目前，东方汇理银行是世界领先的商业和投资银行之一，在飞机、船舶和商品结构融资方面位居全球前三名。东方汇理银行早期进入中国后，为投资史留下了很多著名案例。1997年，东方汇理银行成为第一批获得人民币贷款许可的外资银行之一。但由于长期从事B2B业务和极少对自己的品牌进行传播，中国媒体和大众对东方汇理银行的名字并不熟悉。

“我们的‘小母牛’合作项目与其说是一个战略举动，不如说是我们在中国市场上一个重新定位东方汇理银行的举动。”Xavier Roux说，“我们在开拓市场的过程中肯定要考虑产品和顾客战略。如果你要在市场上被合作伙伴和顾客认知，而且强化这一认知是一项长期性的工作，同时你还要向合作伙伴展示对你市场是非常专注的。要想达到这样的效果，你就要开展企业品牌形象的认知及推广活动。”东方汇理银行希望通过小母牛公益计划提高品牌的认知度，传达自己对中国市场的诚意。“我们希望成为中国市场真正的合作伙伴，而且这种合作不仅仅是业务上的合作。”　

如果不考虑东方汇理银行母公司法国农业信贷集团，仅就东方汇理银行自身而言，其业务类型主要是针对企业客户的B2B模式，那么，这样的结构是否需要进行大规模的品牌营销呢？

事实上，企业最终得以在市场上立足，凭借的就是品牌影响力，而信任则是连接企业和客户的纽带，不管这个客户是企业客户还是个人用户。东方汇理银行此举不仅仅是为了提升品牌知名度，更是希望增强客户对品牌的信任：“实际上我们是通过小母牛项目来向整个业界传递这样的信号：我们注重的是投资和一些更为复杂的产品，在这个过程中，我们相信与合作伙伴、顾客建立信赖关系是非常重要的。希望与我们打交道的客户认为我们做生意正直、诚实，而不是只关注短期利益，不是在中国获取短期利益就卷铺盖走人。这个信息对大众很重要。”Xavier Roux说。

“东方汇理银行尽管是一家外资银行，但是我们有一个计划，想把自己在中国的这部分打造成本土的、法人制的银行！”Xavier Roux指出，关于零售业务，他们目前尚处在可行性研究阶段，还没有作出最后的决定。“当然，如果我们成立这样的银行，这个银行的业务类型或者它所做的业务有可能会涵盖零售银行的业务，可以和我们现有的业务不同，也可以做其他本地银行做的业务。”

　　致力于产品差异化

品牌形象的一切光环，最终需要产品和服务来支撑。如果缺乏相应的产品及服务策略，营销终将成为无源之水。

目前，中国的金融政策正在发生变化，对外资银行的逐步放开意味着“群雄”逐鹿中原。为了应对挑战，中资银行也在不断地调整自己的经营战略。那么东方汇理银行将凭借怎样的产品和服务创新赢得市场呢？

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责任编辑：二月

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