建材销售试试直销

[提要] :   建材产品直销的一个弊端就是有些产品不能够真实的展现在消费者面前，为了降低直销人员在与顾客交流沟通中的障碍，建材企业一方面通过带客户到产品旗舰店现场参观......

有观点称，建材市场不需要泡沫人气，需要的是真正能够带动产品销售的实际人气。如何另辟蹊径建设这种人气，笔者觉得建材直销是一个途径，原因是直销的某些特点和建材产品特点存有共性。

　　直销主要有几个方面的特点：

一、店面空档、人气很少。在以直销方式经营的产品场所，很难看到消费者（也就是我们所说的人气），见到的仅是产品销售人员、产品展示台和产品宣传壁画。

　　二、针对性强。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如年龄、喜好等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递。

三、一对一互动营销、个性化强。直销人员的“点对点”工作非常到位，营销人员通过广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、直接信函、电话、电视、个人电脑等达到和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应，大大促进了产品的销售。

　　四、注重整体营销，实现快速交货。直销注重目标顾客识别、顾客需求预测的可行性研究和市场调查，根据顾客要求设计、选择产品和服务来占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。

五、信誉至上，保持价格优势。信誉的确立与直销企业的成功密切相关，直销企业的消费者在购物之前不能直接接触商品，受到传统“耳听为虚，眼见为实”观念的束缚，这是直销最不利的因素，也是许多消费者不接受直销的原因，为此直销企业专门设立退货制度，严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。

六、发展大规模定制营销。根据客户订单来组织生产，避免了库存的大量积压，节省了相关的包管、看护和维护费用，从而大大降低了产品的总成本。

七、对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触，及时、准确地掌握顾客需求。

根据建材产品定量（使用量）、定性（根据不同喜好选择材料）、定向（采购使用交给第三方）的特点，在产品销售过程中，建材厂商不妨借鉴一下直销的某些思路。

虽然市场竞争的态势激烈，但对建材产品的需求不是没有，而是建材企业在销售过程中没能有效地把握消费需求群。或者说即是知道，却因为自身的某些原因，并没有让消费者“领情”。

许多厂家都知道现在的建材卖场太多，自己在各个卖场店面投入资金也很多，但真正盈利的店面却很少，利润也只是在特定的几个店内产生，剩下的店面只起到形象展示的作用，并且是通过其他店面的利润在维持这些店面的开支。针对这种窘态，建议商家还不如从新换一种思路，将花在这些店面的经费拿出一部分，集中到捕捉有效客户群信息的收集、分析、直销营运上来。具体做法如下：

　　一、用一些旗舰店专门做产品形象的全面展示。

虽然建材产品的展示，可能不像其他直销产品那样便于携带、演示，并且立刻对消费者起到立竿见影的效果，但是通过建立一支训练有素的直销团队分散深入各个社区，“点对点”的跟客户沟通，通过电脑演示、实地操作、带顾客到专卖店样板厅参观等途径，来宣传自己的产品，这可能要比乱无目的的“广告轰炸”和入场开店要见效的多。

　　二、建立高素质的直销队伍，进行各小区的点对点服务。

高素质的营销队伍，成为企业扩张发展的生力军。建材直销，从侧面刺激厂家对产品质量、售后服务和优秀人员培训的重视，只要跟客户面对面的展示交流了，那么厂家的形象和信誉就成为关键，假若是质量、服务、形象、信誉等各方面都很差的企业，其直销人员的素质和表现在与客户交流过程中很容易被对方看穿，并直接影响其对产品的信赖度。倘若生产、经营的产品质量、服务、人员素质各方面都能让客户满意，那么产品的成交率是会显著提升的。

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责任编辑：二月

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