光芒太阳能差异化竞争战略案例分析

[提要] :   　　 近年来，中国太阳能热水器市场诸侯群起，品牌亮剑，激烈程度已近白热化。特别是熊猫、海尔、美菱、阿里斯顿等也挥舞大旗，抢夺太阳能市场份额，使得原本就鱼......

　　 近年来，中国太阳能热水器市场诸侯群起，品牌亮剑，激烈程度已近白热化。特别是熊猫、海尔、美菱、阿里斯顿等也挥舞大旗，抢夺太阳能市场份额，使得原本就鱼龙混杂太阳能市场竞争更加残酷。剑锋出鞘，总有胜败, 惟有真正的强者方能成竹在胸,制胜市场。在中国厨卫市场上纵横驰骋三十年之久的江苏光芒集团早在上世纪末就凭借蓝金钢内胆、DMG超导热管、中央热水系统等数十项专利技术确立为行业一线品牌。去年，光芒太阳能市场销量较去年增长40%，国际贸易、热水工程突飞猛进。特别是在宁波、南京、苏州、杭州等华东地区的中高端市场占有率稳居前列。制胜市场的勇者都有属于自己的利剑，光芒太阳能取得这样突出的成绩，凭借的是差异化竞争战略。

   　差异化产品战略的确立

　　在20世纪末，光芒集团大手笔进入太阳能领域时，就成功研发出适应中国复杂水质的蓝金钢专利内胆，以其“不结垢、不腐蚀、不渗漏、不吸瘪、不污染，水质洁净，健康耐用15年！”的特性，被列为“国家星火计划”。面对市场上不锈钢内胆易吸瘪、易漏水、易污染的行业难题，光芒集团决策层审势度势，志在远谋，在长期的市场调研之后，确定了差异化的产品战略，闪亮推出蓝金钢A6/A8 系列新品，并在全国范围内掀起“亮剑”行动，全面推动蓝金钢净水内胆的普及，掀起了一场健康热水的普及风暴。自4月份到年底，全国各地蓝金钢A6/A8销量直线攀升，市场认可度明显增强，成为华东中高档消费群体的首选产品。

　　差异化战略制胜的原因1、光芒三十年耕耘取得的信任

　　中国民营企业多不胜数，平均寿命只有2.5年，而光芒集团自1975年建立起，凭借良好的信誉和过硬的产品质量赢得了广大消费者的厚爱。在三十年的发展过程中取得了很高的客户忠诚度和品牌信誉度。自蓝金钢内胆研制成功，十多年的实践里，至今没有发现一例关于搪瓷内胆质量的投诉。2005年，光芒太阳能入选“全国用户满意产品”，整个行业只有两家入选。在本年的“亮剑”行动中，慕名而来的新老客户数不胜数。仅在宁波市场亮剑行动开始的第一天，就售出五十多台蓝金钢系列太阳能热水器，充分映证了企业品牌在老百姓心中的地位。

　　2、蓝金钢内胆突破产业瓶颈

　　随着光电互补技术在太阳能行业的普及，不锈钢内胆在电热水器领域出现的“易腐蚀”、“水质易变坏”的问题在太阳能热水器上也经常出现，一定程度上引起了消费者对整个太阳能行业的质疑。蓝金钢内胆的研制成功从根本上突破了行业发展瓶颈，引领行业进入内胆升级换代时代。因此，具备“水质洁净、健康耐用”的蓝金钢内胆风靡全国，成为必然的结果。

　　3、蓝金钢水箱的卓越特性

　　1）、蓝金钢水箱温控指数。经国家权威检测部门检测，不锈钢内胆或普通搪瓷内胆的太阳能热水器夏季温降幅度在10℃-20℃左右，冬天温降20-25℃。而采用了全自动智能高压发泡技术的蓝金钢内胆夏季温降幅度在5℃-10℃，冬天温降幅度在10℃-15℃。同等天气条件下，比普通水箱温升幅度高出至少10%。

　　2）、蓝金钢重量厚度指数。普通不锈钢内胆一半厚约0.5MM，重5KG（18管为例），而蓝金钢内胆钢板采用宝钢生产的加厚型钢板，重量为20KG（18管为例），厚度1.5-2.5MM，加上搪瓷厚度0.5MM，无论重量还是厚度都是锈钢内胆的4倍。普通不锈钢内胆手按即可感觉变形，而光芒蓝金钢内胆4个人站在上面依然不会变形，这是高厚度钢板的作用，有效保证了水箱不会吸瘪和漏水。由于技术水平限制，不锈钢内胆使用年限仅在3年，普通搪瓷内胆使用年限在5-8年，而光芒蓝金钢净水型内胆至少可以使用15年。

　　3）、水质健康是用水根本。蓝金钢内层的高档瓷釉具有超强的耐高温、无污染、有韧性优点，面釉可以防油污，底釉可以防生锈。蓝金钢内胆下置式出水口更加保证少许原有沉淀物及时排放，有效保证了水质健康无污染，特别适合盐碱、海水、深井水的水质净化，实现了全球太阳能热水器历史的新跨越。

孙雷：资深品牌以及策略顾问，有着多年的品牌、营销策略规划以及整合传播实施执行经验。

责任编辑：晴空

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