零售业运营主管需具备的销售理念

[提要] :   　　中国供应商的渠道正在快速经历冗长向扁平化演绎。零售商如家乐福、沃尔玛、家世界，易初莲花等一些以实用品为主的大型综合超市就是演绎者。最终渠道主流格局......

　　中国供应商的渠道正在快速经历冗长向扁平化演绎。零售商如家乐福、沃尔玛、家世界，易初莲花等一些以实用品为主的大型综合超市就是演绎者。最终渠道主流格局会形成：供应商-零售商-消费者。据有关部门预测，06年中国将有7万亿元的消费品要经过零售商(亦即大卖场)到达消费者手中，这是必然的趋势，必然的市场规律。　　　

　　中国加入WTO后，国外零售巨头加快了进军中国市场的步伐，国内零售业也异军突起。中国零售业的发展带动了供应商的管理机制，供应商与零售商是鱼与水的关系。如果在合作中，供应商与零售商的主管部门在管理上能通过换位思考，会对双方的合作带来更大的收益。笔者在与零售业打交道时，经常与其商品部主管探讨工作。在这里，笔者站在零售商的角度，用供应商的思维谈谈零售业主管在工作中应具备的销售理念。也抛砖引玉，希望有零售业主管谈谈供应商主管与零售业打交道需具备的能力。　

　　一、零售业主管应具备的销售理念　　

　　在零售业工作中，主管要始终以企业的经营理念为宗旨，以为企业创造利润为使命，以上级的要求结合自己的销售理念努力达成各种目标为自我要求。同样可用供应商的思维，从关注营销价值链来关注本部门的运营，即以以实现渠道价值、消费价值、品牌价值为理念开展工作。　　　

　　渠道价值：在视觉上搞好商场艺术陈列，使商品本身所蕴含的“自我推销力”结合人为促销力、服务力使商品通过商场到达消费者手中的渠道环节管理，并通过一定技巧带领团队开发团购会员，找到有效出货方式，实现商场与消费者的物流、资金流、信息流的渠道价值理念。　　　

　　消费价值：运用商品管理，服务管理理念，不断提升商品力、企业形象（对于主管来讲主要是通过员工的工作过程进行企业形象的维护）在消费者心中的影响，使消费价值理念得以体现。　　　

　　品牌价值：努力去完善商品结构，改进服务，为消费者提供具备良好性价比的商品，良好的增值服务，将卖场从心智上推进会员心中，产生品牌效应，使消费者用良好的口碑相互宣传，产生重复购买、帮助销售的行为，这是作为一个主管应去实现的品牌理念。　　　

　　二、怎样去实现这些理念　　　

　　从具体实践上讲，怎样用上述理念去引导自己的实际工作，并将这些理念融入到指导自己的实际工作中？主管应有自己的营销策略，并要坚持从理念、策略去经常性的反省工作，并寻求创新。　　　

　　在实施营销策略过程中，主管应以实现所管辖部门毛利最大化为目标：即在通过关注消费者、开发会员实现销售必须完成的前端毛利的基础上，努力搞好员工管理工作，提高团队执行力，使服务投入产出比合理，控制营运费用。与供应商合作争取后端毛利，并搞好库存优化管理，使营运资本在本部门得到最优化运作，从而实现毛利最大化。　　　

　　要突破这些，在营销策略上就要以销售和服务为本、以数据管理为手段，结合销售理念去实现。　

　　1、销售——用4P进行零售运营（以酒饮类为例）　　　

　　● 商品力　

　　搞好酒类、饮料不同类别的商品组合、理货、陈列工作。在不违背陈列原则（整洁、艺术、方便购买、指导销售、安全）的前提下，据商品配置表、陈列图、运用艺术陈列（动感、量感）搞好商品本身自我展示，从视觉上为满足和创造需求去做好最基础的过程管理工作。　

　　在所管辖产品大类中（假设以酒类、饮料为例）运用品类管理，二八原则，搞好主力商品、辅助产品、关联商品，高、中、低档商品的组合。用ABC法管理商品结构。如在饮料类别中，功能饮料中哪些是人气产品，哪些是利润产品；果汁饮料中哪些是发展产品，前景，主管看好。在酒类中，哪些是在旺季来临前或在来年会冒出的产品；哪些是应该淘汰的产品。这些都要结合POS数据、EOS或者EDI数据交换系统时刻分析。商品部主管还要经常性进行数据分析的是：　

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责任编辑：刘小水

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