大河报记者专访著名营销专家高乃龙

[提要] :   http://www.dahe.cn 大河报 B13 2007电动之春 2007年01月26日 　　中国中部电动车行业峰会嘉宾专访　　高乃龙：中国电动车发展研究院研究员　　□记者胡炳俊文　......

http://www.dahe.cn 大河报 B13 2007电动之春 2007年01月26日

　　中国中部电动车行业峰会嘉宾专访

　　高乃龙：中国电动车发展研究院研究员

　　□记者胡炳俊文　李文波图

　　做会赚钱的经销商

　　记者：据说你曾经把中国电动车的崛起与“超女现象”联系在一起，你认为两者有何异同？

　　高乃龙：目前，国内的电动自行车形态各异，而且有些差异还比较大，简易型的、豪华型的、趋向自行车化的、趋向轻摩化的，可谓千姿百态，百花齐放，社会对它们的评价也是褒贬不一。行业内部关于新国标的争论观点更是针锋相对，至今僵持不下。在这一点上，很像眼下对“超女现象”的各种评价，但不论简易型的电动自行车和有轻摩化趋向的电动自行车“好得很”或是“糟得很”，作为行业内的人都应当从“超女现象”中总结出一条经验，那就是我们这种制造民用产品的行业，其产品一定要给消费者带去快乐，一定要培养出千千万万个快乐的“粉丝”，只要有了这一条，我们还怕什么争论？

　　记者：你是最早关注电动车的营销专家，曾被评为“中国年度十大最具魅力的策划大师”。请你谈谈怎样才能做一个会赚钱的经销商？

　　高乃龙：有专家研究表明，在当地市场电动车保有量达到一定数量的时候，将有７０％乃至更多的新客户是由老顾客介绍来的，做好老客户的维护，其重要性也就不言而喻了。在行销学中有类似的说法：开发一个全新客户的费用是维护一个老客户的６倍，由此可见，注重老客户维护至关重要。因此，要想做一个会赚钱的经销商，就必须克服短视行为，在如何做好售后服务、如何提高老客户的忠诚度和美誉度、如何引客回头以及如何赢得更多的客户口碑方面下工夫。

　　明星代言电动车有学问

　　记者：眼下，电动车品牌盛行代言人，你认为电动车企业聘请形象代言人应该注意哪些方面？　　高乃龙：不可否认，一个好的代言人能有效地诠释企业的品牌内涵，起到宣传企业和产品、品牌的作用。但并不是每一个代言人都是成功的，代言人的成功也未必就是企业的成功。所以说，请形象代言人，首先要考虑的就是形象代言人的形象要好。这个好并不仅仅是一个明星长得漂亮长得帅就是好，而是要与企业品牌内涵相结合。如果一味地追求请一个名气大、长得好看的明星，却不能和企业的文化、企业品牌相结合，那和搬来一个花瓶就没什么两样。

　　其次，要注意企业的投入产出比。请代言人要看自己企业上一年的利润是多少，预算今年在市场推广上投入多少。如果请代言人就把整个市场推广的费用都占了，或者占了很大一部分，那显然是不可取的。有时，花小钱请那些名气不太大或即将成名的人做企业代言人，既实惠，效果可能也同样不错。

　　再次，要注意市场推广。请代言人动辄几十万甚至上百万。在宣传的时候又舍不得投入，连一些比较基本的宣传费用也是一再削减。如果是这样，还不如不请代言人。因为请代言人的目的就是要秀出去，就是要让“地球人都知道”。

　　电动车展会不可放弃

记者：作为电动车营销专家，你一定参加了全国不少专业展会，请你谈谈对中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节的看法。

　　高乃龙：从整体上看，中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节应该算得上全国一流的电动车展会。与天津、南京等电动车展会相比，有自己的优势，也有自己的不足。优势在于它把电动车展与市民购车联系在了一起，不仅关照到了电动车厂商、经销商，还照顾到了广大电动车消费者，体现了民本意识。如果展会场馆面积能更大些，展会配件品种再多些，那展会的规模和效果就会更好。

　　此外，展会也可通过多样的活动形式，让电动车企业进一步了解中原电动车展会，了解中原地区的电动车消费市场，了解为什么要参加中原电动车展会，了解企业参加电动车展会有什么好处。只有这样，才能提高招商效果，才能使中原电动车展会一届一个新台阶。

上海蓝慧·专注营销策划机构总经理、中国电动车发展研究院高级研究员

责任编辑：刘小水

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