个人推销技巧：访前计划及访后分析、总结

[提要] :   访前做计划、访后做分析和总结，是营销人员事半功倍的职业习惯和职业能力。 一、访前计划的要点。 　　1、访前计划的好处。 （1）、从思考中练出良好的策略，即兴......

访前做计划、访后做分析和总结，是营销人员事半功倍的职业习惯和职业能力。

一、访前计划的要点。
　　1、访前计划的好处。
（1）、从思考中练出良好的策略，即兴的策略常失败。
（2）、事先准备可能遇到的障碍的排除方案。能减少沟通的障碍。
（3）、事先周详的考虑，能在临场变化时增加适应性而能够伸缩自如去应付。
（4）、有了准备，情绪则稳定，达到不慌不乱，专心讨论。

2、访前计划的次序。
（1）、查核前次访问内容，做好下次访问的内容准备。
（2）、查核最佳访问时间，最好电话约定。
（3）、自己填写“推销访问顾客计划表”。
（4）、根据设定的长程访问目标确定此项访问的短程目标。
（5）、凭经验或想象力暂定访问开场方式及顾客需求。
（6）、准备FAB叙述词及支持各FAB的有关资料。
（7）、预测可能提出的反对意见及处理办法。
（8）、拟定缔结访问方式

二、访前计划的要领
　　1、从顾客的角度去看推销。
　　把访问目的对准产品提供给顾客的利益去沟通，顾客在心理上将大幅增加接受性，推销就能够在买卖双方互惠的状况下顺利进行，其实推销的结果对顾客是好事。
　　2、访问的目的在于沟通利益。
　　3、不同的顾客需求各异。
　　4、依不同顾客的状况分别设定目标。
　　（1）、一次访问不会完成推销，建立推销人员与顾客的相互关系。
　　（2）、如竞争，就需要让顾客有足够的转换过程与考虑时间。
　　（3）、长程目标与短程目标的不同。
　　5、依顾客的状况做好准备。
　　6、开场后紧接着探询顾客需求。

三、访后分析
　　1、引进PDCA循环。
（1）、对比访前计划与实际访问的绩效，确认达成的要点及未达成的要点，并分析原因，如何才能达成。
（2）、以顾客的立场重新回想访问的感觉，商谈的印象与感觉　。
（3）、分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方所接受。
（4）、记录要点，约定事项，安排预定下次访问。
（5）、进一步思考：
ａ、若从头再来一次的话，何处要做得不同。
ｂ、为了做得更为有效，我要在什么地方着手改善。

2、采取改进措施。
（1）、分析总结自己的缺陷与弱点。
（2）、研究突破方法，找出最佳方案，反复尝试，才能带来好业绩。

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责任编辑：二月

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