个人推销技巧：会话式推销访问程序
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工业品的推销与快消品向经销或代理商推销虽有不同，但又存在相同之处。总之，要打动对方，让对方接受产品，达成交易，并建立起长期稳固的合作关系。所以，我积极向下属推广会话式推销访问技巧。
一、“会话式推销访问程序”是基础
1、建立推销程序的观念。
（1）、建立明确的访问推销程序的观念。
（2）、能够清楚地了解各个程序在推销访问中的意义。
2、学习重点
（1）、建立融洽的商谈关系。
（2）、业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演习“会话式推销访问程序”。
3、会话式推销访问程序的好处。
（1）、按会话式推销访问程序的五个步骤去计划和准备推销访问。
（2）、充满信心按照“会话式推销访问程序”的五个步骤，以独立自主的心情去访问顾客。
（3）、在访问结束后，也能按五个步骤去分析、检讨。总结访问经过并计划改善。
4、期待效果
（1）、业代在访谈时较为容易进入情景而谈笑自如。
（2）、顾客在面对业代时，因减少抵触心理而乐于谈论，容易建立访问时的双方关系。
（3）、能够让业代容易了解顾客需求而有利于提供协助。
二、会话式推销访问程序
分五个步骤：
1、 第一步：会见并招乎顾客。
建立关系技巧：和谐、诚恳地表现与设身处地的谈吐。
（1）、递交名片，自我介绍。（递交名片和接受对方名片的方法）
（2）、以和谐、诚恳的眼神看着对方。
（3）、总结说明来意、工作的内容。
（4）、唱和对方的话题，表示出浓厚的兴趣，需要业代具有较强的知识面。
（5）、心平气和并耐心聆听对方的讲话，表示了解。
（6）、有礼貌的谈吐，尊敬对方的称呼。
（7）、谦虚的叙述，以对方为谈话的中心，切忌：宣宾夺主，先入为主，以自己为中心进行商谈。
2、第二步：开发并界定顾客要求。
诊断分析技巧：用适切的问话探询有关使用产品的问话后，细心聆听协助界定并显示其需求。
（1）、以关心的口吻探询使用相关产品的问话。
（2）、对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。
（3）、提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。
（4）、若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。
（5）、例证：举出别人使用本公司产品而获得的好处或欣赏的要点。
3、第三步：以产品的利益配合顾客需求。
技巧：将产品特定的利益配合顾客显示需求，并将利益连接相关的特征。
（1）、结合自己掌握的产品知识，将产品特定的利益配对顾客提出的需求。
（2）、将利益连接产品的特征。
（3）、避免滔滔不绝地讲个不停。
（4）、三言两语就要问询对方的反应，不可抢词。
（5）、不可有强词夺理的言行与举动。
4、第四步：掌握并处理顾客的态度。
技巧：检讨并掌握顾客的接受性、不以为然、猜疑、反对意见、推托等反应态度。
（1）、对顾客反对表示了解，重述要点加以核对是否会同意。传统的无经验的推销员会立马做出反应。
（2）、提出解决的意见或答复猜疑要点。（3）、以解决意见建议供对方参考，求得同意。
（4）、对不明白的内容要做笔记，诚实应对，不可编造谎言。
（5）、若有无法当面解决的事项，约定查明答复，也可由公司技术人员给予及时解决。
5、第五步：缔结会话
技巧：摘要讨论后同意要点，请求采取特定行动。
（1）、摘要已经同意或经过澄清的要点。
（2）、提出建议，请求采取的行动，以和谐的眼神看住对方。
（3）、以充满信心的口气，强调对方的利益要点。
（4）、从不同的角度再试试，以取得对方的同意。
（5）、切忌：表现耍赖的态度，并须感谢顾客给了谈话的机会。