招行信用卡中心总经理仲跻伟：组合营销的创新节点

[提要] :   获奖人物简介仲跻伟，美籍华人，招商银行信用卡中心总经理，曾在美国及台湾地区的美国运通、花旗银行等国际著名金融机构担任要职达20余年。在他的主导下，招商银......

获奖人物简介

仲跻伟，美籍华人，招商银行信用卡中心总经理，曾在美国及台湾地区的美国运通、花旗银行等国际著名金融机构担任要职达20余年。在他的主导下，招商银行信用卡发卡量已超过800万张，占中国信用卡市场的42%，将第二名远远甩到了后面，并首次实现了信用卡项目赢利。



2006年营销创新

分行与直销双通路策略是仲跻伟最值得骄傲的策略。在2003年，95%的信用卡客户来自分行通路，而到了2005年，这个数字已降低到50%，于是发力直销成为他进一步跑马圈地的关键。

另一个制胜的招数是瞄准细分人群推出特定的信用卡，并在第一时间进行爆炸式推广，例如他首创的航空公司联名卡、针对大学生推出的学生信用卡、首张带有玫瑰花香的瑞丽联名信用卡、国内首张MINI信用卡、独特的套卡概念的MSN MINI珍藏版信用卡以及在国内具有多项顶级功能的白金信用卡等。

如果说发力直销、推出联名卡更多地是为了在数量上寻求核变效应，那么建立商务卡平台、介入商品分期付款、发展优惠商户则是为了获得质变的飞跃。要知道中国卡的消费一半是报销型消费，而这正是最有潜力的市场。这并非没有先例，1986年，美国运通就发行了4600万张商务卡。承接全球性企业客户在中国的商务卡业务，成为仲跻伟领跑冲刺、与对手拉开距离的第一要务，为此他设立了一个五星级客户服务中心。

在营销上，仲跻伟更是施展了一整套令人眼花缭乱的组合拳。从免年费、申请送赠品到联名卡、刷卡送礼、消费积分，甚至一度还推出过刷卡消费返还现金；从2004年首创的“非常新加坡”之旅和2005年请持卡人抢先体验香港迪士尼，到2006年推出的超低价“非常三亚自由行”，全球信用卡市场上的各种营销手段被他应用得淋漓尽致。

专家点评

在中国信用卡历史上，仲跻伟是一个值得大书特书的人物。这个纵横信用卡行业20多年重量级人物，将招商银行信用卡打造成行业领导者，其良好的市场表现直接促进了招商银行向零售银行的战略转型。这不仅得益他的全球化视野，而且得益于他对中国信用卡市场走向的敏锐观瞻。

责任编辑：二月

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