降价催生汽车营销体制变革

按照年初各厂家的产销计划，2004年全国轿车产销量双双超过300万辆之间,增幅将达到40%。多数厂家将在今年实现产量翻番。一汽大众、北京现代、天津丰田、广州本田、东风悦达起亚等厂家的产量增幅接近一倍，华晨宝马则超过两倍。考虑到往年7、8月份一般是销售淡季、年底是消费者持币待购更为严重的时期这种现实，今年十一黄金周前的9月份若不能延续前两年的销售火爆行情，那么多数企业就得要么接受更大的库存事实，要么面临更大的销售压力。照目前市场销售表现，全国轿车生产厂家要完成既定目标，必须寻求新的突破。

一位美国华尔街金融机构成员曾说过这样一句话：“价格战唤醒了一些企业的市场意识，却没有真正唤醒他们的营销意识。” 这句话的发人深省之处，不在于它指出了单纯价格战的浅薄，而在于突出了市场营销能力的重要性。营销管理的重点应该由产品、价格、渠道、促销等传统要素转变为系统的客户关系管理。

重新盘活个人汽车消费信贷业务。两年来通过车市井喷，已经大量释放有一次性付款能力且愿意买车的消费力量，大量的新增购买力愿意通过消费信贷来购买汽车。由于国内个人汽车消费信贷信用系统的缺失，造成国内个人汽车信贷呆坏账达1000亿元之巨。于是，银行不断提高个人汽车信贷的门槛，保险公司也抽身而走，不再提供相关保险业务，必然导致通过消费信贷销售的车数量大跌。有关统计数据显示，2003年7月份在亚运村汽车市场信贷消费购车者占到总量的66%，而2004年5月时信贷购车仅占总量的37%。在此背景下，厂商以自己的信用担保来推动个人消费信贷将是不错的选择。

目前，已经有生产厂商主动介入银行业务，提供信用支撑，来为销售服务。5月26日北京现代汽车有限公司与中信实业银行在京举行了汽车销售金融服务网络签约仪式。根据协议，中信银行将为北京现代汽车有限公司的全国各经销商提供信贷支持、资金结算和融资授信等多项金融服务。凭借中信实业银行的金融服务，北京现代汽车有限公司可以实现对经销商的产品销售以及销售资金回笼的监控，健全与完善销售服务网络体系，培养一支忠诚的经销商队伍，从而提高全国各地的经销商在区域市场的竞争力，增强产品销售能力。

华晨宝马和招商银行合作进行信贷服务。5月27日，宝马集团与华晨宝马汽车有限公司同招商银行就提供BMW和MINI品牌汽车金融服务签署合作协议，这标志着汽车制造商和银行密切合作的一种全新的汽车金融服务模式的诞生。根据协议，招商银行将成为宝马集团和华晨宝马汽车有限公司在中国大陆指定的金融服务提供方。客户可以在宝马代理商的展厅轻松便捷地办理“至尊金融”贷款，此项汽车金融服务是针对宝马客户与代理商的特定需求，为其量身定制的灵活、方便和极具吸引力的汽车融资服务，具体包括为宝马集团的个人与集团客户提供长达五年的信贷融资，以及向宝马代理商提供融资服务。